Suomi

Näin voitat luurikammon

Monella myyjällä suurin myynnin este on kontaktointi asiakkaaseen. Puhelimitse asiakkaiden kontaktointi ja tapaamisten sopiminenkin on ylivoimaista. Uusasiakashankinnasta ei varsinkaan tulee mitään.

Olen itse yrittäjäurani aikana eli näiden lyli 30 vuoden aikana nähnyt mitä erilaisempia myyjiä, ja voin sanoa, että en ole voinut koskaan etukäteen näkemään kenestä oikeasti on hyväksi myyjäksi. Parhaat myyjät ovat yllättäneet omalla sitkeydellään ja aloitekyvyllään, ja monesti parerilla hyviä aihioita antaneet myyjät eivät ole päässeet edes lähtökuopista.

Olen lähes aina toiminut b-to-b alalla, jolla puhelin on yksi tärkemmistä työvälineistä yhä nykyään. Vaikka digitaaliset kanavat sähköposti, sosiaalinen media ja kotisivut tuovat kohtuullisesti liidejä ja kauppaakin, ovat isommat kaupat aina henkilökohtaisen työn takana – joko tapaamisen kautta tai puhelimella tehtyä – mutta mikä eteen, jos myyjä kärsiii luurikammosta?

Mikä kammon syynä?

Monesti syy saattaa löytyä tuotteesta itsestään, tuote ei ole myyntikuntoinen tai kilpailutilanne ei ole otollinen tuotteen myymiselle. Jos tilanne todellakin on kilpailun kannalta epäedullinen, on myyjän tehtävä entistä enemmän töitä löytääkseen omasta tuotteesta ne ominaisuudet ja puolet, joista on asiakkaalle hyötyä. Jos tilanne on sitten sellainen, että markkinoilla on selkeästi parempi ratkaisu, mutta se on kilpailijan – pitää vain työntää se tieto takavasemmalle ja painaa omalla osaamisella ja oman tuotteen hyvillä ominaisuuksilla kohti yhteydenottoja.

Tuotetietämys

Mitä paremmin myyjä tuntee oman tuotteensa, sitä paremmat edellytykset myynnille on. Tuotetiedon ohessa on myyjälle usein kertynyt tietoa myös muista markkinoilla olevista tuotteista ja niiden ominaisuuksista. Luonnollisesti omassa myyntipuheessa korostetaan vain omia hyviä puolia, eikä tuoda kilpailijaa lainkaan esille – ethän sinä kilpailijaa ole markkinoimassa vaan myymässä omaan laariin.

Asiakastietämys

Myyjän on hyvä aina tietää jotain perusasioita myös asiakkaasta, jolle hän yrittää myydä tuotetta tai palvelua. Nopea katsaus esimerkiksi Asiakastiedon kotisivujen kautta kertoo yrityksen edellisen vuoden tuloksen ja parin edellisen vuoden tuloskunnon ja liikevaihdon suunnan. Jos vielä haluaa kaivaa lisää niin kotisivut ja sosiaalinen media saattaa myös antaa lisätietoja yrityksen nykytilanteesta ja kenties myös aktiivisuudesta hankkia lisää töitä tai kasvaa isommaksi.

Vastaavasti pienellä tietojen haulla voi säästää itseltään työaikaa, jos sattuu huomaamaan, että yritys on huonossa jamassa ja menossa kenties nurin, eikä sillä todellakaan ole tarvetta edustamallesi tuotteelle tai palvelulle.

Luurikammoinen myyjä ei ole hyvä myyjä

Luurikammoiselle tyypillistä käyttäytymistä on välttää prospektointityötä puhelimitse kaikin keinoin. Myyjällä ei yleensä ole mitään ongelmaa käyttää puhelinta muuhun tarkoitukseen, kuten kaverille soittamiseen tai pizzan tilaamiseen. Stressi syntyy lähinnä tilanteista, joissa puhelinta pitäisi käyttää itsensä markkinointiin ja uusasiakashankintaan.

Myyjä kyllä tietää, että läheskään jokainen soitto ei tuota tilausta tai kauppaa ja kyseessä on pitkälti jopa onni, eli missä tilanteessa luurin toisessa päässä vastataan ja onko alla juuri onnistunut henkilökemiallinen tilanne vai huono.

Valmistaudu päivään kunnolla

Hyvät yö unet, tarvittava liikkuminen ja terveellinen ruokavalio ovat yllättävän iso osa onnistunutta myyntiä. Sillä silloin kun aivot toimivat optimaalisesti, myös mieli toimii ja myynti onnistuu. Vaikkei jokainen soitto toisikaan kauppaan, hyvällä vireystilalla tehdyt soitot saavat paljon paremman vastaanoton kuin stressisoitot.

Tavoitteenasi on kuitenkin auttaa asiakasta toimimaan entistä paremmin, vai? Millä tavalla yrität tehdä myyntiä? Onko sinulla puheessasi vaihe, jossa aidon oikeasti haluat auttaa asiakastasi? Jos olet vain myymässä eikä sinua kiinnosta asiakkaasi lainkaan, se kyllä kuuluu läpi puhelun ja asiakaskin sen huomaa, ja jollei hän välttämättä oikeasti halua myymääsi tuotetta saattaa myynti jäädä saamatta juuri sen vuoksi, että et ole osannut asettautua asiakkaasi asemaan.

”Cut the bullshit”- eli mene suoraan asiaan, kerro miten voit auttaa asiakastasi, älä kaunistele asioita tai kierrä asiaa kuin kissa kuumalla katolla. Asiakkaasi aika saattaa olla omaasikin arvokkaampaa, joten käytä se hyvin. Vaikka kuvaamasi haasteet eivät täysin osuisi vastapuolen tilanteeseen, 95 % tapauksissa asiakas itse korjaa ja kertoo mitkä hänen sen hetkiset ongelmakohtansa ovat.

Harjoittele sitä, mitä aiot asiakkaalle sanoa, jotta tiedät mistä olet puhumassa. Sillä asiakas siellä toisessa päässä ei tiedä, mitä asiaa sinulla on. Hyvä ohje on myös olla opettamatta asiakasta äläkä missään nimessä lähde pätemään puhelimessa.

Auttaako muu yrityksen toiminta myyjää?

Toivottavasti et kuitenkaan ole yksin tekemässä myyntiä, vaan sinulla on jonkinlaista tukea. Kaikkein parasta tietysti on, jos yrityksen markkinointi on sen verran tehokasta, että kaikki henkilöt, joille soitetaan, on jollain lailla etukäteen lämmitetty ja kiinnostuneiksi luokilteltu – esimerkiksi digitaalisen markkinoinnin keinoin sähköpostitse tai jotenkin muuten kuten sosiaalisen median mainonnan keinoja käyttäen.

Pekka Sahlsten, myyntikouluttaja on kirjoittanut: Terve luurikammo on siis hyvälle myyjälle lähes välttämätön luonteenpiirre, joka pakottaa hiomaan viestin ja lähestymisen mahdollisimman tehokkaaksi, koskettavaksi ja kiinnostavaksi. Täysin ilman luurikammoa olevat myyjät kun saattavat soitella asiakkaille ilman järkevää ymmärrystä siitä, mitä lisäarvoa asiakas saa puhelun vastaanottamisesta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *